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转变创新五金企业营销新发展《资讯》暖气机

发布时间:2020-11-04 10:33:08 阅读: 来源:漆包线厂家

“转变,创新——从买家行为方式看五金企业营销新发展”,日前,以此为主题的高峰论坛在北京网总部基地隆重举行。此次论坛是中国新势力-网2012年度五金行业十大评选颁奖典礼的环节之一。本次论坛以买家的行为方式转变为切入点,指出通过网络收集信息,已经成为买家采购行为不可或缺的一个步骤。论坛邀请了行业内几位具有一定知名度的企业领导人,从他们的角度来解读这种转

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变对五金企业营销的影响。

从买家行为方式看五金企业营销新发展

嘉宾(从左至右):诺霸精密机械(上海)有限公司总经理曾鸿炼先生

泉峰(中国)工具销售有限公司常务副总经理严晓峰先生

苏州工业园区宏亿标准件有限公司总经理曾凡松先生

中山亚萨合莱安防科技有限公司总经理陈蛟先生

易尔拓工具(上海)有限公司总经理刘建峰先生

主持人:网廖玉锦

主持人:各位嘉宾,大家下午好,欢迎大家来到中国新势力-网2012年度五金行业十大评选颁奖盛典的现场,我是五金网的小廖。今天上午,在座的各位已经与我们的买家进行了较为深入的交流,下午的这个论坛将继续围绕买家这一话题展开。本场论坛的主题是“转变、创新”——从买家行为方式看五金企业营销新发展。今天邀请到的论坛嘉宾有:诺霸精密机械(上海)有限公司总经理曾鸿炼先生,泉峰(中国)工具销售有限公司常务副总经理严晓峰先生,苏州工业园区宏亿标准件有限公司总经理曾凡松先生,中山亚萨合莱安防科技有限公司总经理陈蛟先生,易尔拓工具(上海)有限公司总经理刘建峰先生,让我们以热烈的掌声有请嘉宾上场。

在论坛开始之前,我想跟大家一起来看一个PPT。这个PPT的主题是:买家采购行为分析。我们研究了包括经销商、终端客户群体,从中发现他们采购行为方式的转变。在这里,我还要代表五金网对提供数据的网邓白氏研究表示感谢。

今天我们主要从以下几个方面对买家进行剖析。首先,哪些群体在采购五金产品,在我们的调查中主要有三大类。具体涉及到买家,主要是来自哪一个年龄层,从下面的图表可以看到,25到35岁是买家的主体,他们多为80后,每天花费在网上的时间大概为7.8个小时。我们还对采购人员的职位及职务进行了进一步的调查分析。在采购人员中,部门经理占据了绝大多数的位置,他们都具备资料收集并决策的能力。

经过对买家的群体、买家的年龄层以及职位、职务进行了大致的分析之后,让我们进一步的了解一下,买家主要是通过什么样的基本流程实现采购。

今天我们这个活动,有很多的买家来到现场,我想请问哪位买家愿意接受我们的一个采访?

主持人:您好,请问您是来自哪里的买家?

买家:我来自内蒙古。

主持人:请问你们都是通过什么样的基本流程实现采购的?

买家:大概有这么几块,大的项目是公开招标,委托内蒙古一个成套设备管理局,那儿有一个招标公司,委托第三方给我们进行招标,公开招标,还有就是邀请招标,还有是网上竞价招标,还有一种是指定供应商参加一部分招标,还有一部分是现在大量的采购是厂家签订战略合作协议,采取技术模式。但是我们遇到一个问题,虽然有很多办法,但是总的来说效果不是太理想,选择的供应商非常有限,经过与网的合作和发展,从这里找到非常多的供应商,增强了我们的模式。

主持人:谢谢您的精彩回答。从刚才对这位买家的采访中,我们注意到一个细节,他们也会通过网络进行一些洽谈、采购。再加上一些调查分析,我们大致可以得出这样的结论,如今买家与供应商实现线下的采购交流之前,网络收集信息已经成为了多数买家采购行为不可或缺的一个部分。

这些买家主要是通过搜索引擎、B2B平台以及行业门户网站实现信息收集。通过网络进行信息收集的目的,以及他们的关注点在什么方向?在我们调查中,发现主要有这么三大类。第一类的买家,他们在网上收集信息只是为了储备之用,这类的买家,他们有意开拓新的产品,进入新的行业,当然在转入一个新的行业之前,他们会做一些市场调查,而网络作为信息收集的工具,便捷、有效,自然会成为他们的首选。这一类买家在了解到一些信息之后,因为暂时没有采购需求,因此他们通过网络收集信息只是为了储备之用。

第二种,他们网上收集信息是为了把握市场行情,这是什么意思呢?打比方说,在一家五金城里的一个商铺,他们现在已经有了固定的供应链,但是为了更好的了解现在的市场行情,他们会通过网络来收集信息,了解市场的变化。首先他们会寻找同类供应商,对比产品的品质以及产品的价格,以此寻找物美价廉的替代品。这类的买家不会放弃原有固定的供应链,只是把收集到的信息放在自己的信息库里,但是如果有合适的匹配的信息,这样就会产生新的采购。

第三类,网络收集信息是为了快速达成采购。这一类的买家,他们可能已经有了确定的采购需求,但是如何快速的找到情投意合的供应商呢?他们首先在通过网络实现信息收集的时候,他们首先会判断信息源是否准确?是否来自可信赖的网站?好评度如何?当这些基本的问题都通过之后,他们会进入筛选的核心部分,他们会看这家供应商的实力规模如何,运作情况如何,这里边我们又涉及到几个小点。比如说买家在考察供应商的时候,他会看这个定单与供应商的实力是否匹配。比如说买家现在需要500万的货物,分三个月进行月结,但是供应商根本拿不出这么多资金进行周转,如果接单的话,可能无法保证货物准时交货,或者是产品的质量没办法得到保证。其次买家还会考虑产品的性能是否与自己需要的匹配,价格是否合适,同一种产品,性能有差别,质量有好坏,价格也有高低,当然这也是大多数的买家在采购过程中考虑的一些重要的点。

在上述买家对信息的甄选过程中,供应商品牌的知名度以及美誉度,会时刻影响买家的判断,使买家对品牌知名度高以及美誉度高的供应商做出选择。

通过网络实现大致的信息收集之后,买家或许会列出一些基本符合意向的供应商,通过及时通讯工具等等,与供应商方的业务员进行联系,这一点我们就不再细表。

在这里我们也注意到一个特别的地方,调查中我们发现,有部分的买家,他们会通过网络直接达成采购,这一点今天就不做重点的分析。

在这个PPT中,我们看到买家行为方式发生了一定的转变,或者是前期通过网络收集有效信息,或者是通过网络直接达成采购。在座的各位嘉宾,有生产企业的代表,也有流通商的代表,今天主要有两个问题。

第一个问题,刚才谈到买家的行为有两个转变,这个转变会给咱们企业的营销方式带来什么样的影响?第二个问题,能否结合企业自身的实际操作谈一下,如何更新营销方式,以把握买家的这种转变。首先有请各位嘉宾用五分钟的时间回答一下第一个问题。

诺霸精密机械(上海)有限公司总经理曾鸿炼先生

曾鸿炼:谢谢主持人。各位嘉宾,大家下午好。今天非常高兴有这个机会,能够来参加这个高峰论坛,刚刚主持人讲了,买家行为的改变,对我们整个企业的营销会产生一个怎样的影响。大家都知道,我们把它拉回到五金行业里边,五金行业目前的营销模式大概有下面三种,第一种模式就是制造商直接去做,做直销;第二个方式可能是通过一个传统的渠道方式来做,可能在一个地方布点,经过经销商去做;第三个方式可能就是打游击战了,调货,有一点小利可图就做了。

经过刚刚的PPT可以发现,在营销模式里边,全世界从2000年开始就发生了巨大的变化,目前网络的营销,我想这是每一个企业必须要重视的趋势,这句话怎么讲呢?刚刚在PPT里也可以看到,现在不管说是年轻人也好,包括买家也好,包括直接的经理人也好,他大概会花大量的时间上网,因为网络是没有边界的,没有国界的,这是一个最直接的采购行为,所以他可能会到网络上搜寻一些资料,当然他可能不会产生立即的交易行为,可能资料收集的行为很多部分会从网络上产生。所以我想B2B、B2C大家都在关注这个问题。

在网络营销里边分很多层次,一般来讲我们可以发现,在网络营销里边做得比较好的可能是一般的消耗品,DIY的工具,因为它牵扯到的技术含量可能不是那么深,每个人在网络上都能够获取你的资讯、知识,他能够自己去做,这一类的产品可能会比较适合网络的营销。当然在企业里边,我最喜欢是做swap的分析,我们这个产品的优势在哪里,劣势在哪里,它的挑战性在哪里,机会点在哪里,这个就很符合刚才看的PPT,在PPT里也显示出来,很多东西的获得会通过网络,所以我想说,每家企业在制定营销计划的时候,可能要把网络的营销列入其中,要不然很多东西,我们不知道跟着大的趋势走的话,这个企业可能会陷入某种程度的危机,谢谢各位。

主持人:谢谢曾总的精彩发言。严总,你对这个问题有什么样的见解?

泉峰(中国)工具销售有限公司常务副总严晓峰先生

严晓峰:在我看来,互联网不光是对于五金行业,甚至是几乎所有的行业,带来的影响不外乎在两个层面,第一个层面是所谓的信息不对称的打破,第二个层面是交易方式的打破。

第一个层面,因为我是作为厂家的代表,我们自己经常花很多心思,有时候也会觉得焦头烂额,在我们整个营销方式中,因为中国的销售渠道的规则、规模,

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都不是一个很好的良好的状态。我们会跟经销商开玩笑说,你们经销商在所有的价值链当中赚什么钱?赚第一个钱是赚厂商的钱,这是你的价值,这是正面的。但另外一个价值,你们赚的是信息不对称的价值,这个产品实际的成本可能是一块钱,在一个不了解情况的用户层面,他可以卖到十块钱、二十块钱,这种状况在过去的一部分业务当中存在,所以互联网带来的是信息不对称的问题被打破了。

另外一个,在传统的渠道销售过程中,尤其在五金行业,在过去很多年,它其实也是处于相对无序的状态,在我看来印象很深刻的一点就是,在一个有秩序的市场中是劣币驱逐良币,你的产品如果被人抄袭了,你可能会被别人去除掉,但是很好,互联网交易平台的方式能够带来可以看得到的良币去除劣币的方式,任何一个B2B、B2C的平台上后面都有一个评价,你的评价好,可能接下来的销售会更好,如果评价不好,接下来的销售可能会更差。所以做一个总结,对于整个行业角度来讲,它带来的是格局的打破,对企业来讲借助这样的格局打破,真正使企业获得格局打破之后获得的机会,这是所有的企业应该考虑的问题。

主持人:曾总,您对这个问题有什么样的见解?

苏州工业园区宏亿标准件有限公司总经理曾凡松先生

曾凡松:大家好,我是“螺丝哥”,我想结合我自己的切身感受谈一谈。我们做螺丝,更小,比工具还小,我们是伴随着互联网的成长而成长起来的。我自己在做销售的过程中,我是很怕去应酬的一个人,现在基本上躲在家里不出门的,客户是谁我也不知道,基本上我做好我的宣传,把我的品牌做好就行了。客户找上门来,客户的心态,我只是认准客户的心态,因为像我们这种紧固件的采购金额,基本上只占到他采购金额的0.5%到2%之间,在机械设备行业里边,紧固件的比重是这样的,所以一般的老板对紧固件的价格不是很关注,因为量少,他要关注的是大头,所以一般是下面的总监、采购员就可以了,解决问题了。

这种情况下,采购员一般关注的是什么?第一,安全,货买过来,到时候不要出麻烦,这也是他保证自己位置的安全,不要让我挨批了;第二个就是省事,最好你把我服务得像个傻瓜一样,服务到我残废,我有什么需求你全部搞明白了,全部提供好了,没有什么问题,接下来才是真正关注的才是价格。在我看来,我是把价格放在后面,前面这些放在前面,所以就围绕着采购的心态,我们去做了一些打造,你安全,是我们自己的承诺,我们承诺能做多的事,不能随便答应,不是所有的客户都是我的目标客户,有所不为才有所为,所以要主动放弃很多的市场,很痛苦的,要经得住诱惑,选准自己的目标客户,对那些看上去很好很大的定单说NO,才能保证人家的安全,我保证你用了不会出问题,所以我们把我们的目标客户做了很好的区分,在下面做了很多的宣导。

便捷这一块,我们做了很多的,其实像我坐在这里谈这个话很方便很轻松,但真正台下做的那些事是非常痛苦漫长的,这个宣传是很容易的,几句话讲出来很容易,但是真的做出来点真刀真枪拼出来的,所以我们在每一个环节,就像木桶理论一样,企业的发展不是取决于长板而是取决于短板,我们实际上是电子商务驱动性,其他的短板我花了很多时间和精力去补上,不断的传递正能量,当我们的客户看到了我们的网站,看到了我们的这些故事,他对我们就有一种新奇,他觉得很真实,他就相信我们了,所以这个时候,我们感受到越来越多的客户不来考察我们,来直接下单了,我们把链接发给他,他可能就把30%的定金发给我们了。所以当我们把这一块做到极致的时候,效果已经开始呈现出来了,把交易成本大幅度降低了,他变得很省事。现在的越来越多的80后开始加入采购大军,90后也加入了,他们更是网虫,他们肯定要经过互联网去找,所以这个妙不可言。我觉得我的那些短板的存在,使我们有很多客户接待不了,如果做好的话会更好,谢谢。

主持人:陈总,你有什么样的见解和看法?

中山亚萨合莱安防科技有限公司总经理陈蛟先生

陈蛟:我们在传统意义来讲是非常传统的产品,我们的产品是在于球锁和外端锁,随着行业的发展和我们企业的发展,我们对非常传统的产品如何在现有的传统渠道当中去拓展,如何应对目前新兴的互联网业务,我们也做了深层的反思。实际上我们在很久以前也在考虑这个问题,因为作为亚萨合莱旗下的公司,我们是全球最大的门户五金在亚太区最大的生产基地,我们还有一个使命,是帮助整个集团生产制造比较先进的门锁类五金,我们很有必要打造一些新兴的平台,比如利用网这样的平台,不单单是利用厂家、网络的客户流量,也可以做一些代理商,原来的代理商他们可能通过他们的推销员、定单员到一些二三级城市做零售店面的批发的工作,现在他们已经改为电脑的运作,甚至有的请了专业的网络服务人员、客服人员,通过网络平台和他的下限,甚至很多新兴的客户,他们通过网络平台找到这个区的代理商,通过这样的平台达到整个贸易双方互通的过程,所以我认为这样一个新的渠道对我们非常传统意义上的产品来讲也是一个很好的机遇,我们需要很好的把握这样一个机遇的到来。

主持人:对于买家两种行为转变,刘总您觉得这会对五金企业产生什么样的影响?

易尔拓工具(上海)有限公司总经理刘建峰先生

刘建峰:大家下午好。刚才在这个PPT之前,有一个直播间的媒体见面会,刚才在说五金行业真的是非常非常传统的行业,这个行业要想做大做强,必须要有创新,必须要有创变,正好切入这个话题。

刚才PPT里有一些数据我看的比较仔细,25到46岁之间划分的比较细致,25到35年龄段之间的,每天上网时间占比是67%,所以三分之二的时间大家都是在网上,上网不是在一味的工作,也是搜索一些信息,所以从这个层面来看,从网络销售来说,应该是未来发展的一个非常重要的趋势,另外一点,PPT里边提到,我们有两块,一块是网络搜索,客户想从网络得到一些信息,另外是网络可以直接成交,我把它分为两点,一点是传统意义上的网络推广营销,另外一块是在网上直接下单的基本上是一些大的电商,这个传统行业,一些大宗采购还是会走一些传统的渠道,所以新的平台给我们提供了新的营销手段,成本比较低的营销手段。

第二个,刚才有一部分是大的买家或者大的电商,它会对我们传统的渠道或多或少产生一些影响,不管品类或者是价格,大家都在提到这个,其实这一块我觉得很多品牌都会面临的一个问题,因为大家都想切这块蛋糕,就必须做这个动作,跟现有的渠道可能会产生冲突。

第三个,既然有这种冲突,就要求企业,企业怎么去应对、改变思路、做一些改进,更好的适应潮流的发展,所以说我们要做很多的工作,更仔细的分析如何创新。今天从各位前辈这里我也听到了很多不同的见解,谢谢大家。

主持人:经过一轮的发言,包括曾总和陈总,这两位都提到了网络营销是一种趋势,企业需要在这方面做一些分析。曾凡松曾总也从自己的角度解读了这个PPT。下面我想进入第二个问题,咱们也注意到今天的主题是从买家行为方式看五金企业营销新发展。第二个问题是,能否结合企业自身的实际操作谈一下,如何更新企业营销方式,以把握这种转变?下面请严晓峰先生以及刘建峰先生谈一下第二个问题。

严晓峰:针对大家刚才提到的现状,买家方式在变,变的动因是互联网,作为一家企业怎么应对的话,同样站在我们的角度,希望从渠道商和厂家两个层面去谈,我觉得这样的冲突,对于渠道商跟厂家来讲都是有危也有机。对渠道商来讲,危机在于信息不透明化,原来很多利润的获得点不在了,或者没有原来那么高,但同时也带来机会,他需要真正意义上思考,给最终用户、给买家提供的增值是什么,你作为一个渠道商、作为一个销售的店家,给客户提供什么样的服务带来增值,这是一个非常重要的问题。对于一个厂家而言,相对来讲选择的余地就更大一点,第一作为一个新兴销售渠道,我不可能放弃它,第二个是我们这种传统行业线下销售比例还是非常大的,我们需要保护传统经销商的利益,作为厂家来讲,第一个产品线要上,如果不上我损失的是商机,要上的话,希望以产品的差异化应对线上和线下的诉求,或者说可能存在的竞争和矛盾的应对。

对于电动工具行业来讲,我们觉得还好,我们对网络的用户做了一些研究、分析,尤其是买家,我们会发现真正在线上购买电动工具的人群当中,跟整体购买电动人群相比,发现那个人群,个人用户占了绝大多数,相对而言在五金店里边、在工具店里可能还是一些企业为主,这给我们这个领域的企业带来了机会。作为一个跨国的对照,因为西方文明和东方文明非常不一样就是,在欧洲、北美或有很强烈的DIY文化,在东方文化中没有这样的文化基础,我们也非常意外的发现,在日本,差不多有20%的电动工具是卖给个人用户的,在韩国也有15%是个人用户。对于我们来讲,另外一点,我们更愿意把互联网的信息平台作为我们开拓营销范围的渠道。

主持人:严总从产品的差异化、DIY市场分析拓展以及信息平台的构筑,从这几个方面企业实施一些具体措施,来面对买家行为方式的转变。那么刘总,您对这个问题有什么看法?

刘建峰:严总是生产型的,我们属于贸易型的,

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所以说也许有一点点不太一样,因为针对目前的情况来看,我把网络营销分为两块,一块是网络推广方式宣传我们的品牌而已,另外一块就是网络销售。网络推广这一块我们也做了很多工作,包括跟网合作,百度、谷歌等等大的搜索引擎,我们有做一些合作。刚开始我们没有尝试的时候,客户的信息量确实也不多,当尝试了半年以后我也有点沉不住气了,感觉好像没什么效果,但是真的半年以后,信息量、客户的数据量,他们有留言或者电话过来,真的起到了很大的作用。

另外严总刚才说买工具或者买产品,基本上是一些DIY用户,买五金用户也存在这种问题,基本是个人用户或者很少有一些4S店的用户,真正的大企业他们给我的感觉好像不是很多,我从来没有碰到这种情况,基本上以DIY市场为主,因为中国的市场非常大,什么诉求的都有,所以网络推广可能是势在必行的东西。刚才也存在一些矛盾的问题,我们也在线下做一些销售,本身我们的销售淘宝、天猫也是我们名义做的,好的东西会给好评,不好的东西真的会被淘汰掉,这是好的方向发展的。另外

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最近我们也在跟一些电商接触,我们也会跟他谈一些定制的东西,刚才曾总也提到有一些大的东西在网络上不太容易购买,现在渐渐的也在网上进行购买,对我们企业来说是一个非常好的机会,一个挑战,所以我们也花了很多的人力、物力去整合这块资源,也许现在我们不能正面跟传统的渠道抗衡,但是为以后的发展奠定一个比较好的基础还是很有必要的。

主持人:刚才几位嘉宾精彩发言主要概括了以下几个方面,第一,各个嘉宾都认为现在网络推广是一个大的趋势,大家都已经在做了,而且已经呈现出来一定的效果。第二个,刚才严总和刘总也提到了针对买家行为方式改变提出了一些点,咱们不仅是产品,还有服务也要实现差异化。

我们今天的论坛是五金企业营销新发展,关于营销这一块,各位嘉宾也发表了自己的看法,在这里我代表五金网对各位嘉宾的支持表示感谢,也感谢你们的精彩发言,也希望你们的发言给台下的观众和网的网友带来一些启发。感谢各位嘉宾,下面请各位嘉宾回位就坐。

通过刚才系列的嘉宾发言,给我们带来了一些启示,对于任何生产企业和流通商来说,及时准确把握买家的行为特点,是生产企业和流通商立足的根本点。随着网络采购被推崇,若想吸引更多的买家,供应商除了及时了解市场行情、市场动态以外,还应该及时了解、及时把握、及时分析买家呈现出来的各种种行为特征、采购趋势等等,从而积极做好准备,占领市场制高点。

今天的论坛就到此结束,感谢各位嘉宾的不吝支持,也感谢台下观众,谢谢。

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